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Ein Kunde ruft an und braucht einen Maurer, einen Elektriker, einen Kranfahrer. Klingt eindeutig. Man nimmt die Anforderung auf, sucht jemanden mit dem passenden Beruf und schickt ihn hin. Oft beginnt aber genau hier, beim scheinbar klaren Berufstitel, die Fehlbesetzung.

Ich habe das selbst erlebt. Ein Kranfahrer war bei einem Kunden im Einsatz und hat seine Sache gut gemacht. Dann kam ein Baustellenwechsel, und plötzlich sollte er einen Potain statt einem Liebherr fahren. Der hat ein anderes Bremsverhalten, er schwingt beim Stoppen nach. Ich hatte beim Kunden nie nachgefragt, mit welchem Kran überhaupt gefahren wird. Auf einmal war derselbe gute Mann nicht mehr der richtige, einfach weil das Gerät ein anderes war.

Genau solche Unterschiede stehen in keinem Berufstitel. Wer beim Kunden genau nachfragt – welche Tätigkeiten, welche Maschinen, welche Baustelle, welches Team – wirkt nicht ahnungslos, sondern kompetent. Denn aus der ungenau erhobenen Anforderung wird der falsche Kandidat, aus dem falschen Kandidaten der verärgerte Kunde, und am Ende der verlorene Auftrag.

Ein Berufstitel ist noch keine Anforderung. Er ist nur die Überschrift über der eigentlichen Frage. Wer sie gründlich stellt, hat die halbe Besetzung schon richtig gemacht.

Bevor ich in der Personaldienstleistung angefangen habe, sagte ein Bekannter zu mir, selbst Unternehmer: „Warum gehst du zu einem Personaldienstleister in den Vertrieb? Jetzt gehst du also klinkenputzen." Er meinte es so, wie er es sagte. Mit einer guten Portion Geringschätzung.

Dabei lebt sein eigenes Unternehmen davon, dass jemand seine Leistungen verkauft. Du kannst das beste Produkt der Welt haben, die beste Dienstleistung, das ehrlichste Angebot. Wenn niemand davon weiß, bleibt es liegen. Niemand kauft, was er nicht kennt. Der Vertrieb ist die Brücke zwischen einer guten Leistung und dem Menschen, der sie braucht.

Viele, die im Vertrieb arbeiten, haben dieses Belächeln so verinnerlicht, dass sie sich selbst im Weg stehen. Sie zögern beim Anruf, sie entschuldigen sich fast dafür, dass sie sich melden. Wer aber überzeugt ist, dass seine Leistung dem Kunden nützt, fällt niemandem zur Last. Er bietet etwas an, das hilft.

Vertrieb ist eine Haltung, kein Makel. Ich bin damals trotz des Spruchs in den Vertrieb gegangen und habe es nie bereut. Klinkenputzen hat das mein Bekannter genannt. Ich nenne es das, worauf am Ende alles aufbaut.

2007 wollte ich beruflich etwas verändern. Ich hatte mich auf eine Stelle beworben, extern, mit Personaldienstleistung hatte das nichts zu tun. Im Gespräch fragte man mich, ob ich mir nicht auch etwas intern vorstellen könnte, im Vertrieb. Ich habe freundlich abgesagt. Vertrieb, das war einfach nicht meine Welt.

Aus der Stelle wurde dann nichts. Und nach einer Weile kam die Frage noch einmal, ob ich es mir nicht doch überlegen wolle. Personaldienstleistung sagte mir damals ehrlich gesagt gar nichts. Aber ich war neugierig genug, um hinzugehen.

Eine große Runde, zwölf Bewerber und ich. Am Ende bekam ich die Zusage, und im Februar 2008 war mein erster Tag.

Das, wovon ich überzeugt war, dass es nichts für mich ist, mache ich heute mit voller Leidenschaft. Und die Branche, die mir am Anfang nichts sagte, lässt mich bis heute nicht los.

Ein Dazwischen habe ich in der Personaldienstleistung noch nie erlebt. Entweder man mag sie oder eben nicht. Meistens entscheidet sich das schon im ersten Jahr. Man geht wieder, oder man bleibt. Und wer zwei, drei Jahre dabei ist, der bleibt in der Regel ganz.

Mich hält die Dynamik. Kein Tag ist wie der andere. Und natürlich das Schönste an der Sache: Wir bringen Menschen in Arbeit, wir vermitteln einen Job.

Aber da ist noch etwas, das mir erst mit der Zeit bewusst geworden ist. Vor 2008 hatte ich keine Ahnung, was es in Österreich für tolle Unternehmen gibt. Was hier produziert, entwickelt und geleistet wird. Diese Betriebe von innen kennenzulernen, das hat meinen Blick auf das Land verändert.

Wir unterstützen die österreichische Wirtschaft dabei, ihre Ziele zu erreichen.

„Da brauchen wir gar nicht anrufen, die haben eh schon jemanden."

Diesen Satz höre ich oft. Selten steckt ein Fakt dahinter. Meistens ist es eine Vermutung, die sich wie Wissen anfühlt.

Die haben keinen Bedarf. Die blocken sowieso. Da kommen wir nicht rein. Klingt vernünftig, ist aber bequem. Denn wer das glaubt, ruft entweder gar nicht an oder telefoniert ohne Überzeugung. Und dann stimmt die Vermutung am Ende tatsächlich, nur hat man sie selbst wahr gemacht.

Mir ist das selbst passiert, jahrelang. Kunden, die ich abgeschrieben hatte, bevor ich auch nur die Nummer gewählt hatte. Manche davon arbeiten heute mit Leuten zusammen, die einfach angerufen haben.

Der Markt ist selten das Problem. Der Kopf davor schon eher.

Den Satz hörte ich vor ein paar Tagen, im Gespräch mit einer Branchenkollegin. Eigentlich höre ich das ziemlich oft.

Ich fragte sie, wie sie zu ihren Kunden kommt. Nur über Bekannte, sagte sie. Und sonst? Gar nicht. Vertrieb macht man heute so.

Das hat mich ehrlich überrascht. Empfehlungen und Netzwerke sind wertvoll, sehr sogar. Aber Vertrieb war noch nie eindimensional. Es gibt nicht den einen richtigen Weg.

Empfehlungen, Netzwerke, LinkedIn, Direktansprache, Veranstaltungen, Bestandskunden, und ja, auch das Telefon. Das eine ersetzt das andere nicht. Die Frage ist nicht, was man heute macht. Die Frage ist, was für mich funktioniert, für meine Zielgruppe und meinen Markt.

Und auch das beste Netzwerk hat seine Grenzen, wenn man es nicht laufend erweitert.

Wiener Naschmarkt, ich gehe an einem Käsestand vorbei. Ein Verkäufer gibt einem Kunden gerade drei Sorten zu kosten.

Er fragt nicht, wie es schmeckt. Er fragt: Welcher schmeckt Ihnen am besten? Da ist der Kauf schon so gut wie fix.

Bei der ersten Frage kann der Kunde sagen, ganz gut, danke, und weitergehen. Bei der zweiten muss er sich entscheiden, und jede Antwort führt zum Kauf. Es geht nicht mehr ums Ob, nur noch ums Welcher.

Eine winzige Änderung in der Frage. Und sie verändert alles.

Genau das mache ich in der Neukundenakquise. Ich frage niemanden, ob Interesse besteht. Ich frage, was gerade mehr drückt, die Suche nach Fachkräften oder das Halten der bestehenden. Die Antwort ist schon das Gespräch.

Venedig, ich gehe über eine dieser kleinen Brücken. Vor mir fünf Touristen vor einer Gondel. Sie schauen auf die Tafel, hundert Euro, und drehen sich schon wieder weg.

Der Gondoliere lässt sie nicht gehen. Er zeigt der Reihe nach auf sie und ruft twenty, twenty, twenty, twenty. Das fünfte twenty spart er sich, da sitzen sie schon im Boot.

Hundert klingt nach zu viel. Zwanzig pro Person klingt nach einem netten Nachmittag. Dabei ist es derselbe Preis.

Den Trick kennt man aus jedem Verkaufsbuch, Ankern und Aufteilen. Nur macht ihn ein Gondoliere am Canale Grande besser als die meisten Vertriebsteams, die ich kenne. Ohne Folien, ohne Schulung. Der weiß einfach, dass nicht der Preis entscheidet, sondern wie er dasteht.

Ein Trainingstag fühlt sich gut an. Alle hören zu, schreiben mit, nehmen sich was vor. Und dann passiert das, was Hermann Ebbinghaus schon vor über hundert Jahren gemessen hat.

Er hat untersucht, wie schnell wir Gelerntes wieder verlieren. Ohne Wiederholung ist nach einem Tag der Großteil weg, bis zu achtzig Prozent. Nicht weil jemand faul ist. So funktioniert das Gehirn.

Das ist der Grund, warum so viele Trainings nichts bringen, obwohl der Trainer gut war und der Tag was gebracht hat. Am nächsten Morgen ist der Stoff einfach nicht mehr abrufbar.

Was hilft, ist unspektakulär und mühsam. Wiederholen. Im echten Alltag anwenden, nicht im Seminarraum. Und das über Wochen, nicht über einen Nachmittag. Jede Wiederholung drückt die Kurve flacher.

Genau deshalb biete ich Training mit Umsetzungsbegleitung an. Vierzehn Wochen lang wird das Gelernte im Alltag wiederholt und angewendet, bis es sitzt. Nicht weil ein Tag zu wenig wäre, sondern weil ohne Begleitung danach kaum etwas hängen bleibt.

Seit Anfang 2026 bin ich Fördermitglied bei Österreichs Personaldienstleister (ÖPDL).

Der ÖPDL ist die Interessenvertretung der Personaldienstleistungsbranche in Österreich. Seit über 50 Jahren vertreten sie die Anliegen ihrer Mitglieder.

Genau hier setze ich an.

Ich trainiere Vertriebsteams in der Neukundenakquise und begleite die Umsetzung direkt im Unternehmen.

Du erkennst dich oder dein Unternehmen darin? Dann freue ich mich über eine Nachricht.